요즘 인스타그램이나 포털 사이트에서 단말기 광고 많이 보이시죠? 온라인 영업의 장점은 하루에도 수십 곳의 가맹점을 지역에 상관없이 만날 수 있다는 점이에요. 짧은 시간 안에 가맹점을 빠르게 늘리는 데에도 효율적이죠.
다만 처음이라면, 온라인 광고 운영부터 상담까지 막막한 게 한두 가지가 아니에요. 특히 전화로만 매장의 상황과 고객의 니즈를 파악해야 하는 온라인 상담을 어려워하시는 대표님들이 많아요.
오프라인 상담에는 자신 있었지만, 온라인 영업은 처음이라 고민했다는 선진정보통신 박지선 대표님을 만났습니다. 토스플레이스를 만나 4주간 함께 성장하며, 한 달 만에 신규 가맹점 설치 수가 40%나 증가할 수 있었던 비결을 들어봤어요.
선진정보통신 대리점 소개
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운영기간: 17년차
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임직원: 8명
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주력 사업: 토스 포스, 프론트, 터미널, 키오스크 등 VAN 관련 업무 전반
Q. 기존에 온라인 광고나 영업을 진행해 보신 적이 있었나요?
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거의 하지 않고 있었어요. 사실 이전에 시도해 본 적은 있었는데, 효과를 보기 어려웠거든요. 또 온라인 광고 같은 경우에는 적지 않은 비용을 들여야 하고, 예산을 많이 들인 만큼 성과나 나기 마련인데 그 부분이 많이 부담스러웠어요.
Q. 토스 플레이스 리드 분배를 신청하셨던 이유가 있나요?
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기존에는 오프라인에서 영업하다 보니까 지역 중심으로 영업이 이루어졌어요. 무조건 대면을 해야 영업이 되다 보니 만날 수 있는 가맹점 수의 한계가 명확하게 느꼈죠.
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토스플레이스에서 자체적으로 인스타그램, 페이스북 등 광고 노출을 많이 하고 있으니까 고객 유입이 많을 것이라 예상했어요. 이렇게 모은 고객 DB를 무상으로 받을 수 있다는 점에서 기대가 많이 되었죠.
온라인 영업이 처음이어도 신규 가맹점 설치가 40% 늘었어요
Q. 온라인 영업, 생각과는 어떤 부분이 달랐는지 궁금해요
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사실 온라인 영업해보기 전에는 가맹점 사장님들이 무조건 직접 얼굴 보고 상담받는 걸 좋아하신다고 생각했거든요. 특히 결제 관련된 부분은 다들 민감하시단 말이죠. 유선상으로 상담하는 것이다 보니까 “그게 될까?”라고 의심했어요. 근데 요즘 젊은 사장님들은 오히려 온라인을 선호하시기도 하더라고요. 전화로 상담받고 바로 도입하시는 데에 거부감이 없으셔서 많이 놀랐어요.
Q. 걱정과는 다르게 상담 초반부터 높은 구매 전환율을 만드셨어요! 비결이 궁금합니다.
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고객이 원하는 걸 빠르게 파악하는 게 중요해요. 가게를 운영하시는 분들은 오랫동안 통화하시기 어렵거든요. 저희는 필요한 서류가 나왔는지 가장 먼저 물어봐요. 사업자 등록증은 발급받으셨는지, 기가맹점인지, 오픈 준비 중인지 등등이요. 이렇게 콜을 시작하면 어떤 게 필요하신지 단 시간에 빠르게 파악할 수 있거든요.
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또 가맹점에게 확신을 주는 상담을 하는 게 정말 중요합니다. 업종을 듣고 ‘아, 저희도 비슷한 가맹점 설치 많이 해드렸었어요’라든지, ‘이런 구성으로 진행하시는 게 좋아요’ 처럼 확신을 주는 멘트들을 넣으면서 실제로 전환율이 많이 좋아졌어요.
높은 구매 전환율을 만들 수 있었던 비결 1.
고객이 원하는 걸 빠르게 파악하기
예) 사업자 등록증 발급 여부, 신규 가맹점 여부 등
2.
가맹점에게 확신을 주는 멘트를 던지기
예) ‘아, 저희도 비슷한 가맹점 설치 많이 해드렸었어요’, ‘이런 구성으로 진행하시는 게 좋아요’
Q. 기억에 남는 가맹점 상담 사례가 있다면 알려주세요
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실내 야구 레슨장에서 상담 문의가 들어왔어요. 설치해 본 적 있는 업종이었는데 상담이 살짝 막혔거든요. 토스플레이스 매니저님과 콜에 대해서 이야기 나누면서 보완 방향을 잡게 되었어요.
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고객은 자신의 업종이 어떤 식으로 결제 단말기를 활용하는지를 궁금해하세요. 그래서 ‘보통 같은 업종 사장님들은 이렇게 사용하십니다’라고 저희의 경험과 전문성을 강조하기 시작했어요. 설치해 본 적 있다고 말하면 가맹점 사장님들 반응이 달라지는 게 느껴져요. 별것 아닌 부분이라고 생각할 수도 있지만 목소리만으로 영업하는 온라인 영업에서는 이런 멘트 하나의 차이가 꽤 크더라고요.
실제 콜 피드백 사례
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피드백 전 : 야구 레슨장이요? 네, 그러시면 일반 단말기만 들어가셔도 될 것 같고요.
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피드백 후 : 스포츠 레슨장 같은 경우 저희도 설치를 종종 진행했었는데요. 정기권 결제 외에 장비 결제도 하시는 걸까요? 그 정도라면 단말기만으로도 충분히 커버 가능하실 거 같고요.
설치 후에도 가맹점과 지속적으로 커뮤니케이션하며 끝까지 책임져요
Q. 선진정보통신만의 강점, 앞으로 나아가고자 하시는 방향이 궁금합니다
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저희 대리점은 한번 설치했다고 해서 끝이라고 생각하지 않아요. 주기적으로 상시 원격 소프트웨어를 통해 제대로 결제를 하고 있는지, 원하는 기능을 잘 활용하고 있는지 몇 개월간 모니터링을 해서 관리해 주고 있어요. 가맹점들이 여기에 가장 크게 만족하시는 것 같고, 신규 모집에도 큰 도움이 되는 것 같습니다. 앞으로도 가맹점들의 만족도를 높일 수 있는 방법이 있다면 과감하게 도입하려 합니다.